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カテゴリ:地場産業の活性化( 104 )
顧客生涯価値論
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顧客生涯価値とは、1人の顧客が企業にもたらした価値の総計のことをいう。

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新規顧客を獲得するよりも、既存顧客との関係を大切にする方が企業の利益につなげやすいという考え方である。一般に、成長市場のシェア拡大においては新規顧客獲得が重要だが、成熟市場では顧客との関係性を深めることを重要視する。また、一般的に新規顧客を獲得する費用は、既存顧客を維持する費用の5倍かかるとも言われる。

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例えば、虫歯一本の治療費が10万円という歯科医がいる。もちろん健康保険は適用されない。しかし、その一本の歯に対しては一生涯メンテナンスするという契約である。これもある意味においては、医療サービスのあり方に変化をもたらす試みである。

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クレジットカード会社、航空会社、携帯電話会社、家電量販店などで取り入られているポイント制は、顧客の囲い込みおよび顧客生涯価値向上を意図したものであるが、他社との競争が起きると逆に収益を圧迫しかねない。これからのビジネスの課題は、製品ビジネスからサービスのビジネスに捉えなおし、その中でイノベーションを図ることである。

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by stylejapan | 2015-03-17 10:05 | 地場産業の活性化
コモディティ・トラップ
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コモディティ・トラップとは、製造を中心にビジネスを展開する企業にとっては逃れることが出来ない罠のことを言う。
そして、ブランディングは、それを回避するための方法の一つである。

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製品の販売を中心に走り続けても成長には限界がある。中小規模の事業者の場合は特にそうである。
販売が好調になると、模倣され、そして拡散すると見向きもされなくなる。製造業がコモディティ・トラップを回避するには、製品中心からサービスを軸とするビジネスとして捉え直さなければならない。

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カリフォルニア大学バークレー校の経営大学院ヘンリー・チェスブロウ教授は、同じような製品を売り続けることはランニングマシンの上で走り続けるということであり、スピードが加速しても勝てるわけがない。だからそのようなビジネスモデルからサービスに主軸を置き換えた新たな考え方が鍵になるという。

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製造ビジネスは、製品が買われた時点でプロセスは一旦完了し、その製品を用いて理想的な結果に到達する責任は利用者に行く。作ったものを買ってもらい、リピートをうかがうという一方通行的な関係であるのに対して、サービスビジネスでは、顧客のニーズが満たされるまで終わらない。顧客と何度でもやり取りする中で互いが進化を続けるとともに、顧客との関係性も続く。キーワードは「共創」である。

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世界は「B to C」を主体としたサービス経済に移行している。日本でもサービス経済がGDPの7割を占める。製品中心のビジネスをサービス中心のビジネスとしての発想に転換させなければならない。そのことは現代において製造業から新たなブランドが生まれてこないことが物語っている。例え、生まれたとしても短命である。

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by stylejapan | 2015-03-15 00:33 | 地場産業の活性化
認識のギャップ
手がけている製品やサービスには、本来需要があるはずと考えがちであるが、時代感覚や今の暮らし方に対しての理解が伴なっていなければ、業績は上がらないはずである。

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ものごとの見方が誤っている場合、その努力は間違った方向に向かい、成果が期待できない仕事に集中することになる。
また、顧客を製品を買ってもらう対象としか捉えられず、一方的な情報提供に力を入れることでは、ファンづくりにはつながらない。

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ブランディングも店づくりも、結果は同じお客様の「リピート」によってはっきり確信を持つことができる。
「リピート」というのは顧客を満足させることではなく、顧客が感動することが一番の条件。この違いというのはとても大きい。

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そのため、モノやサービスを供給する側の視点で見るのではなく、この反対の顧客の視点で見ることによって顧客がリピートしたくなる意味が明白になってくる。なぜならば、自分自身がその場所に感動を感じたのならもう一度行きたくなるものなのだからだ。そして、小手先では成しえない「生涯顧客」の獲得につなげることが本来のブランディングのあり方だと思う。

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by stylejapan | 2015-02-06 10:45 | 地場産業の活性化
ブランディングのためのメーカーのチャネル政策
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メーカーによるブランド構築においては、ブランドの取扱店とのパートナーシップの果たす役割が重要であり、そのための理論構築が課題となる。

製造側と販売側が共通の理解を持って、ブランド価値を見込み客に伝えていくためには、メーカーが販売店を選別して直接取引する方式が一般的である。

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販売店を選別し、その販売店とのパートナーシップを形成することがブランド構築において有効であることは、これまでの流通チャネル論やブランド論においても強調されてきたことである。

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販売店とのパートナーシップに基づいて、ブランドについての共通の理解を形成できていることは、消費者により正確にブランド価値を伝えることができるだけでなく競争優位を築くことにつながる。それはパートナーシップの形成には信頼関係の構築が不可避であるためである。メーカーは一定のエリアを販売店に任せ、販売店は同種の競合するブランドの取扱に配慮するからである。

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販売店とのパートナーシップを構築するためには、信頼構築にかける努力の支出に加えて、パートナーシップを維持するために適正な製品の供給量を確保することが必要となる。


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もしも両者の連携でのマーケティング努力によって増加する商品の需要量に見合う供給量が確保されなければ、販売店側の需要拡大努力が無駄になり、信頼関係が崩れてしまうかもしれない。
しかし需要量を超えた量を供給すれば、販売店においてあふれた在庫が値崩れを引き起こし、販売業者の関心もブランド価値から短期的成果に移ることで、商品のコモディティ化に陥ることになる。


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しかも、この課題の難しさは、パートナーシップで高められたブランド価値によってもたらされる需要の不確実なことにあり、販売店の販売努力によっても変動することに対しては、迅速で多頻度少量の配送を行う実需対応の流通システムのみでは解決せず、需要量を拡大させつつ、需要量を予測することが重要になる。


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この課題に対し、販売店を選別する際には販売計画を立てる能力のある店を選別し、年間計画および月単位の販売計画を事前に作成し、それに応じた生産体制を拡整えることが必要となる。
ただし、量販店のように大規模な小売業者であれば、販売計画を立てる能力も高いと考えられるが、中小規模店の場合はどうだろうか。
しかし、ブランド価値を理解し消費者への価値の伝達に協力的な小売店となると、強いパートナーシップと協力を引き出せて優位な力関係を構築できるのは量販店ではなくて中堅、中小規模の店に限られてくる。
そのためにどのようにして販売店との間で販売計画を共有するかのアイデアが必要になってくる。

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またパートナー シップが組める協力的な小売店の発見、発掘を日常的に努力することも課題となる。取扱店として相応しいかどうかを判別するには、流通市場における小売店同士の力関係およびその盛衰について熟知することが必要になる。

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by stylejapan | 2014-11-04 00:53 | 地場産業の活性化
世界観=仕事と生き方の一致
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http://vimeo.com/107721002









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by stylejapan | 2014-10-19 15:37 | 地場産業の活性化
マーケティング エクスペリエンス〜フーテンの寅さん
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久々に柴又に帰ってきた寅次郎はその晩、
甥の満男の話題で盛り上がる。
満男は大学を卒業後仕方なく入社した靴会社の営業の仕事をしている。
半年が過ぎた満男は、靴のセールスに嫌気がさし家族に愚痴をもらしていた。
それを聞いた寅さん、近くにあった鉛筆を2本満男に差出し
「オレに売ってみな」
と言う。
満男はしぶしぶ、寅さんに売ってみる。
満男: 「おじさん、この鉛筆買ってください。
  ほら、消しゴムつきですよ」
寅さん:「いりませんよ。ボクは字書かないし
     そんなものは全然必要ありません! 以上!」
満男: 「あ・・・そうですか・・・」
寅さん:「そうです!」
満男: 「・・・」
寅さん:「どうしました? それだけですか?」
満男: 「だって、こんな鉛筆売りようないじゃない・・・」
まったく売れない満男に寅さんは、
「貸してみな」と鉛筆を取り上げ
しみじみとした語り口調で話しはじめる。
「おばちゃん・・・オレはこの鉛筆を見るとな、
 おふくろのこと思い出してしょうがねえんだ。
 不器用だったからねぇ、オレは。
 鉛筆も満足に削れなかった・・・
 夜おふくろが削ってくれたんだ。
 ちょうどこの辺に火鉢があってな。
 その前にきち~んとおふくろが座ってさ
 白い手で肥後のかみをもって
 スイスイ、スイスイ削ってくれるんだ。
 その削りかすが火鉢の中にはいって
 ぷ~んといい匂いがしてなあ
 きれ~に削ってくれたその鉛筆をオレは
 落書きばっかりして、勉強ひとつもしなかった
 でもこれぐらい短くなるとな
 その分だけ頭が良くなったような気がしたもんだ」
しみじみとした寅さんの話はつづき、
それを聴いていた家族の人たちは
みんな鉛筆が欲しくなる。
家族中の人が感服しいている中で寅さんは言います。
「おれの場合はね、今夜この品物を売らないと
腹すかして、野宿しなければならないってこともあるのさ。
のっぴきならないところから絞り出した知恵みてえなもんなんだよ」
そして満男に言う。
「人間なんつ~っても、やっぱり勉強が第一だから
 なっ、これからも修行して、一人前の会社員になってください」
寅さんは、満男に
「物を売るってことは、こういうことなんだ」
と持論を体験させる。

まさに、
モノではなく体験を売る、ブランド・エクスペリエンスである。

「ブランド エクスペリエンス(ブランド体験)」
実際に使用したか否かにかかわらず、さまざまな接触の機会を通じて、企業や商品・サービスに対する知識、理解、さらには親近感が、消費者の中に蓄積されていくことを「ブランド・エクスペリエンス」と呼ぶ。








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by stylejapan | 2014-09-14 08:52 | 地場産業の活性化
デザインマネジメント
無印良品のデザインは高く評価されている。多くの雑誌で無印良品の特集が組まれ、ニューヨーク近代美術館(MoMA)では販売だけでなく、インストアショップの開店まで許されている。ドイツの「iFデザイン賞」でも史上初めて五つの金賞を受賞するなど、その評価は海外でも非常に高い。

なぜ、無印良品のデザイン品質は高いのだろうか。第一の理由としては、デザインマネジメントの高さが挙げられる。
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まず、良品計画では、「どういったデザインを“無印良品らしい”とするか」「無印良品にとってふさわしいデザインとは何か」という点を明確にしている。無印良品のアドバイザリーボードを務める原研哉氏は、同ブランドのデザインを“エンプティ”という言葉で表現している。

「シンプルというより空っぽなんです。(中略)水盤に桜の花びらを数枚浮かばせれば、満開の桜の樹の下のイメージになる。何もないところに架空のイメージを呼び込みながら、主客互いのイメージを交換していく。無印良品もやはり本質的なところは日本の美意識に依っている」。
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また、同社ではデザインの判断を経営のトップマターとして扱い、外部からデザイン分野のアドバイザーを招いて、年2回の商品判定会を行っている。そこでは、“無印良品らしいかどうか”が審査され、その発売の可否が判断される。

もう一つの理由は、国内外の著名なデザイナーが参加していることだが、それは単に、一流デザイナーに高い報酬を払ってデザインさせているという意味ではない。実際、無印良品ではデザイナーの名前をあえて公表していない。つまり多くのデザイナーが、無印良品の商品開発に参加すること自体に価値を見出しているということではないだろうか。
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良いデザインを採用し、商品化していく良品計画という会社やそのブランドに魅力を感じ、著名なデザイナーが商品づくりに参加し、また無印良品のデザインが進化していく。無印良品にはそういった、デザインの質を向上させるスパイラルが存在している。

また、無印良品は顧客ニーズを吸い上げ、デザインに反映する努力も怠らない。例えば浴室を観察すると、シャンプーやリンス、ボディソープなど、形や大きさの異なるさまざまな商品が並んでいる。これを観察した商品開発者は「棚の角が四角いのだから、容器も四角い方が並べやすいのではないか」「容器が透明なら中身が見やすいのではないか」と考える。

こうしたプロセスを経て、消費者のニーズを捉えた、無印良品らしいデザインの商品が完成する。自社が提供するデザイン価値を明確にし、デザインの評価を経営の重要課題として扱う。市場に投入した商品のデザイン性の高さが、力あるデザイナーを新たな商品開発に引き寄せる。こうした仕組みがあるからこそ、無印良品は優れたデザインを継続して世に出せるのである。
〜「販促会議4月号」より

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「デザインマネジメント」
経営におけるデザインの意味は物理的な造型行為だけでなく、組織や制度、戦略、さまざまな要素の関係性といった対象を設計することまでをも含んでいる。

すなわち、デザインは製品の色や形を決定するだけでなく、統合的な商品企画やブランドの確立、コーポレートアイデンティティ確立において重要な役割を担っている。

また、近年はイノベーションの誘発がデザインの効果として注目されている。

以上のような認識を踏まえると、デザインマネジメントは単なる製造部門の問題ではなく、重要な経営課題と位置づけられよう。(wikipedia)














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by stylejapan | 2014-09-14 08:11 | 地場産業の活性化
meeting
古代ギリシャの哲学者ソクラテス(紀元前470-399)は生前書物を残さなかったので、高弟であるプラトン(前427-347)が書き残した一種の戯曲である「プラトンの対話編」という著作の中で、我々はソクラテスの議論展開について知ることができる。
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ソクラテスの問いかけは万人に対して行なわず、将来を託せる若い市民を対象に、幸福とはなにか、勇気とはなにか、善きものとはなにか?と投げかけた。

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ソクラテスがもたらしたものは、問いに対する答えをもとめる過程の重要性であり、明確な答えがないものについて問いかけることの意義の重要性であった。なぜなら、ソクラテスは、(1)人が考えることの重要性、(2)答えられないまで問答を繰り返してのみ到達可能な「問答者が自らの無知を自覚すること」の重要性を説いたからである。
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アメリカの原住民は、時折、集まって円形に座る。彼らは何の目的もないかのようにひたすら話し続ける。何かを決めるというわけではない。リーダーもいない。しかし誰でもが参加できる。人々は賢い年長者には少しだけ多く耳を傾けるかも知れないが、基本的に誰でもが話すことが出来る。
話し合いは延々と続き、何の理由もなく終わる。そしてグループは解散する。しかし、そうした話し合いが終わると、全員が何をすべきかを知っているようにみえる。なぜなら彼らはお互いをよく理解しているからである。その後、彼らは小グループで集まり、何かをしたり、何かを決めたりする。


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ミーティングは、人々に対し互いの意見に同意させるものではない。そうではなく、「意味の共有化」という泉へ引き込み、緊密に協力する行動へと導くものだ。マサチューセッツ工科大学のアイザックスとその研究グループによって確認されたとおり、そのように意味が共有化されると、人々は、たとえ理由について賛同していなくても、協調的で効果的な行動をとることができ、またとるようになる。


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ミーティングにおける目標は、特別な環境を生みだして、部分同士のあいだで新しい種類の関係を作用させ、高いエネルギーと高い知性の両方が現れるようにすることである。


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by stylejapan | 2014-09-02 07:04 | 地場産業の活性化
ブランディング=マネジメント (2)
マーケティングが「売る」ことよりも、「魅力づくり」に力点を置くとしたら、ブランディングは、仕事が社会に何をもたらそうとするのかを提示して、「共感」を得てファンを獲得することに注力する。
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by stylejapan | 2014-08-28 11:43 | 地場産業の活性化
ブランディング=マネジメント


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ブランディングを成功させるには、アイデンティティ、デザイン、色彩、流通イメージ、顧客イメージ、販売イメージ等、全ての与える印象をマネジメントしなければならない。それは、顧客、見込客の心の中にブランドを決定的に“焼き付ける”ためである。




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そして、それらのコントロールによって、顧客や見込客からそのブランドが自分が支持する対象であるとの共感を獲得しなければならない。


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成功しているブランドは、他にない切り口がまずあって、同時に技術もあって、企画からデザイン、販売まで一貫してコントロールすることができる一連のフローをもっている。
























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by stylejapan | 2014-08-28 00:22 | 地場産業の活性化